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机械网--商务谈判中的四种技巧

发布时间:2021-11-18 06:02:32 阅读: 来源:珠宝秤厂家

在商务谈判中,对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容,均属机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就会赢得谈判的主动。因此,在谈判初期,双方都会围绕这些内容发挥各自的探测技能政府征收土地不答应会强拆吗,下面就有关技能做1些介绍。 1、火力侦察法 先主动抛出1些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根据对方的反应,判断其虚实。比如,甲买乙卖,甲向乙提出了几种不同的交易品种,并询问这些品种各自的价格。 乙1时弄不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像是打听行情,又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定。面对甲的期待,乙心里很矛盾,如果据实回答,万1对方果真是来摸自己底的,那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付,有可能会错过1笔好的买卖,说不定对方还多是位可以长时间合作的伙伴呢。在情急当中,乙想:我何不探探对方的虚实呢?因此,他急中生智地说:“我是货真价实,就怕你1味贪图便宜。” 我们知道,商界中奉行着这样的准则:“1分钱1分货”、“便宜无好货”。乙的回答,暗含着对甲的挑衅意味。除此而外,这个回答的妙处还在于,只要甲1接话,乙就会很容易地掌控甲的实力情况,如果甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为迫切。在此基础上,乙就会很容易肯定出自己的方案和策略了。2、迂回询问法 通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,奇妙探得对方的底牌。在主客场谈判中,东道主常常利用自己在主场的优势,实行这类技能。东道方为了探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除将对方的生活做周到的安排外,还盛情地约请客人参观本地的山水风光,领略风土人情、民俗文化,常常会在客人感到10分惬意之时,就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。 这时候候客方常常会随口就将自己的返程日期告知对方,在不知不觉中落入了对方的骗局里。至于对方的时限,他却1无所知,这样,在正式的谈判中,自己受制于他人也就不足为怪了。 3、聚焦深入法 先是就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在以后,然后再进行深入,从而掌控问题的关键所在。例如,1笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,因此他就采取这类方法到达了目的。首先,甲证实了乙的购买意图。在此基础上,甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问,乙的回答表明,上述方面都不存在问题。最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目前的贷款利率较高。 甲得知对方这1关键所在以后,随即又进行深入,他从当前市场的销势分析,指出乙照目前的进价本钱,在市场上销售,即使扣除贷款利率,也还有较大的利润。这1分析得到了乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负担可能太重,这将会影响终究的利润。针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面进行分析,指出即使那样,风险依然很小,终究增进了签约。4、示错印证法 探测方故意通过犯1些毛病,比如念错字、用错词语,或把价格报错等种种示错的方法,勾引对方表态,然后探测方再借题发挥,最后到达目的。例如,在某时装区,当某1位顾客在摊前驻足,并对某件商品多看上几眼时,早已将这1切看在眼里的摊主就会前来搭话说:“看得出你是恳切来买的,这件衣服很合你的意,是不是是?”发觉到顾客无任何反对意见时,他又会继续说:“这衣服标价150元有房产证的私房可以拆迁吗,对你优惠,120元,要不要?” 如果对方没有表态,他可能又说:“你今天身上带的钱可能不多,我也想开个张,打本卖给你,100元,怎样样?”顾客此时会有些犹豫,摊主又会接着说:“好啦,你不要对他人说,我就以120元卖给你。”早已留意的顾客常常会迫不及待地说:“你刚才不是说卖100元吗?怎样又涨了?”此时,摊主通常会煞有介事地说:“是吗?我刚才说了这个价吗?啊,这个价我可没什么赚啦。” 稍做停顿,又说,“好吧,就算是我错了,那我也讲个信誉,除你以外,不会再有这个价了,你也不要告知他人,100元,你拿去好了!”话说到此,绝大多数顾客都会成交。这里,摊主假装口误将价涨了上去,诱使顾客做出反应,奇妙地探测并验证了顾客的购买需求,收到引蛇出洞的效果。在此以后,摊主再将涨上来的价让出去,就会很容易地增进交易。 资讯分类行业动态帮助文档展会专题报道5金人物商家文章