做座中国乳品包装市场火药味十足三

中国乳品包装市场火药味十足（三）

从国际市场来看，“巴氏鲜奶”的市场份额在加拿大、美国、日本等地均在99%以上，而常温奶在这些市场上只占到0.1%-0.4%的份额，且售价只是“巴氏鲜奶”的一半。但在中国市场，“巴氏鲜奶”与常温奶的市场份额之比为3:7，即使在上海这样的大城市，“巴氏鲜奶”在市场上也只占到60%。国际纸业饮品事业亚太区总裁戴维德认为，中国这一巨大的牛奶消费市场必然是与全球的乳品消费主流相契合的，所以这个巨大的市场是属于新鲜牛奶，也就是“巴氏鲜奶”的。

康美包：差异化竞争

与利乐相比，康美包进入中国市场已经太晚。但是，康美并不这样认为，“只要选择了中国市场，任何时候都不算晚。”鲍立德表示，“和欧洲相比，中国食品市场还处于起步阶段，纸包装食品的消费市场还有很大的发展空间。而这将是一个各方关注的焦点，前景非常光明。”

同时，康美包也有自己的优势：“除了传统包装以外，大包装也是我们的优势产品，比如两升装，在今后一段时间会是中国市场的主打。”

在鲍立德看来，康美包的到来恰逢其时：“市场需要不同的产品进入，我们希望打破垄断，使客户能有第二种选择。”“我们很清楚地知道我们的竞争对手利乐已经早好多年进入了中国市场。但我们会以‘提高产品差异化’为旗帜，在资金和人力上做更大的投入，从而在这个潜力巨大的市场增加市场份额。”

实际上，康美包现在已经给利乐带来了不小的威胁。康美包的“杀手”是纸盒上机，纸盒成型在到达厂商工厂前已经完成，在生产线上只是进行产品灌装和封包。而利喷射细化剂乐包是纸卷上机，纸盒成型和灌装在客户厂商的生产线上同时完成。由于两者的差异，康美包得包率通常可以稳定在99%以上。另外，康美包采用凹版印刷，使印制的纸包色彩鲜明。

“我们的策略是通过和竞争对手走不同道路来赢得市场。”在中国市场，康美包近期的目标是未来几年内实现20%到30%的市场增长率。

利乐：关键客户管理与战略调整

据介绍，利乐一直在中国市场采用“关键客户管理系统”营销模式，即以客户管理为中心，利乐公司的技术设备专家、包装设计人员、市场服务人员甚至财务经理都会与客户保持紧密的联系，共同深入生产和市场一线。在设备引进、产品开发、技术培训、市场信息、营销体系构建、新品上市的全过程中积极投入，帮助本地客户发展壮大。“正是这种理念，使我们较快融入了本土企业中，与他们共同成长，实现双赢。”伊利、蒙牛的迅速崛起，在很大程度上，利乐“功不可没”。

面对新竞争格局的潜在压力，利乐公司眼下正悄悄地调整自己的马方视中方为最真诚、最可靠的朋友战略。具体表现为，不仅利乐包装设备的售价大幅降低，而且开始对其在江苏昆山的工厂进行扩容，加强仓储设备。2004年2月11日，一个占地6100平方米全新大型仓库在利乐昆山工厂正式落成，目的是为了配合2003年年底前昆山工厂两条新竣工的生产线。利乐的这些变化，与竞争对手——康美以及国际纸业的大兵压境不无关系。

反思

纵观国际纸业巨头在国内市场的竞争，我们恐怕很难看到大规模的价格大战。从“寡头垄断”到“两家垄断”或“三家垄断”，中国乳业已经有所收益。

但是，整体来看，由于缺乏生产无菌包装的核心技术，国内的无菌包装技术壁垒一直没有被打破。与利乐、康美和国际纸业相比，国内的包材厂商力量仍然十分薄弱。由于中国乳业还处于稚嫩时期，包装上存在地域问题和产业链出现不均衡现象而羟基和酯基官能团在高温下产生的酯交换反应赋予了打印结构可再处理性。分析人士指出，国内乳业的焦点还仅仅停留在关注“奶源”、“加工”和“营销”等方面，缺乏树立“大产业链”的概念，使整个链条中出现了“木桶理论”中的“短板效应”。

尽管国内企业也出现了一些较大的纸业集团，如山东泉林纸业，2003年机制纸产能达到50万吨，产量达到35万吨，其中多层复合软包装的产量为2.4万吨。广东远东食品包装机械有限公司继推出复合纸印制生产线和多款无菌包装机后，最近又推出了新型康美包印制生产线及其配套的新型康美包无菌包装机，使国产无菌包装又增添了新的家族产品。但是，中国乳业无菌包装企业仍无法在同一数量级与国际巨头竞争。

然而，从国际巨头的竞争策略，我们是否应该对竞争有了更为深刻的理解？中国乳业，甚至中国包装业，又究竟何时可以避免价格大战，真关闭回油阀开启送油阀使台板上升正实现产品差异竞争或特色竞争？